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花间密码 | 花店销售话术小技巧

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Technokicks手机认证 发表于 2018-12-17 16:45:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
花间密码是一家专注于品牌花店连锁的企业,它利用一个整店输出的模式,为那些想开花店却又不知道如何开展的人提供店铺选址、设计、装修,直到花店开业以及花艺老师驻店指导,以及进货的平台、客户的维护和拓展等等一条龙的帮助合作商,从零基础到开好一家花店。

一些和花间密码合作的客户,之前可能从来没有接触过花艺这个行业,对花店销售的一些话术技巧还不太了解,今天我们花间密码就给大家来说说花店的销售话术小技巧吧。

客人进店咨询怎么接待?
    顾客进店时,简单的一句“您好,欢迎光临花间密码”,别舍不得开口,尤其你的店名千万不能有缺漏,这样是为了提高品牌宣传,方便客人记住,说不定以后出去听朋友一说,呀,我好像在哪儿听过这家店!这样客人突然想起来时,你的店铺在Ta的脑海里岂不是更加深刻具体了?所以千万不能忘记介绍店名。
    说完这句话可以附带几句:最近我们家这几款产品在搞优惠活动(或者是介绍下正在进行的其他活动),您可以看看,活动截止几号,过后恢复原价!也不用刻意搭讪客户,不要让客户觉得你在强求购买。换位思考下,有的客人可能本身就不喜欢导购搭讪,如果Ta肯定你家的产品,或者购买意向很强,基本上没有过多的咨询就直接买单了!
    上面这些只是一种营销的铺垫,是一种提高店内销售额的技巧之一。

学会帮客户解决问题
在销售的过程中,我们花间密码的店主有以下几个问题需要了解:
       1.何人用花。销售花卉商品时,一定要考虑用花对象是谁。老人与孩子、男人与女人、父亲与母亲、教师与学生……用花特点各不相同。
  2.顾客所需的花卉用于什么场合。场合不同,用花的特点也不同,问清用途才能把握需要。
  3.顾客有什么需求。顾客为什么购买鲜花?顾客希望鲜花达到什么效果?需要的数量是多少?这些都要了解。
  有的顾客赶时间,要求插花速度快些,花店就要安排技术熟练的插花员,多人协作,尽快完成;有的顾客要求插花作品大一些,但价格要便宜,插花员制作时就要利用线条花材插出高度,用多头花材和填充花材增加小花数量;有的顾客要求高档些,应在作品中搭配高档花材,如红掌、天堂鸟、跳舞兰等,包装也要选用高档材料;有的顾客要求插花作品鲜艳一些,插花员可选用适合的色彩进行搭配;有的顾客要求插花作品与众不同,可为顾客做专门设计,或搭配有趣的配件;有的顾客要求插花作品淡雅些,可推荐粉色系花、黄色系花、黄粉色系搭配的花或白绿色系搭配的花。
  此外,一定要问清顾客对花的禁忌和爱好。如顾客送女友花,就要问“您的女友最喜欢什么花或最不喜欢什么颜色”等。
  4.顾客的用花时间。花卉产品具有鲜活的特点,如果顾客马上就要将鲜花送人,应在插花作品中搭配一些正在怒放的花材,从而提高作品当时的观赏效果,也会让顾客更满意;如果顾客准备拿回家摆放或是第二天才要送人,应在插花作品中选择开放得不太大的花朵,但要注意向顾客解释一下。
  5.顾客能承受的心理价位。插花作品的大小及用花量不同,而且往往要根据顾客的需要现场插制,所以成品的价格可能千差万别。不同的花材价格不同,顾客很可能不了解这一点。如果插花员插好作品,成本核算后才发现价格大大高于顾客的心理承受价位,就会造成尴尬的局面。顾客会要求降价,甚至干脆不买。而制作插花作品的花材已被剪短不能复原,这种情况是花店不愿发生的。所以,事先了解顾客能承受的心理价位很重要。

客户讨价还价怎么办?

不要培养客人有恃无恐的习惯,不要一味的宠溺客户,一而再再而三的各种要求你,最后没赠品了客户很容易流失,因为这批客户只是贪小便宜的心理来店里消费的,一开始从产品营销抓起,基本有三、四次以上回购的客户才算是老客户,老客户看中的是你的产品和服务,而不是为了贪小便宜留住脚步!

在维护老客户的时候,要做到尽心尽力去留住老客户,因为每家的产品和服务都难免会有失误,不可能次次完美。遇到讨价还价的客户时,自己也要留一点立场,比如:我们家的订单已经是最优惠价格了,要不您再看看其他款,有比这款便宜的。如果Ta非要争着要这款该怎么办?可以再接上这句:您可以办我们店的会员卡,以后来都可以打折的。这样可以提高回购粘性,如果Ta还再说,不知道下次什么时候买花了,这次买了送人的,再优惠点吧!这时可以适度让一点,不用让太多,毕竟自己也有成本,如果Ta还是觉得贵,那就直接跟他说:要不您再多了解一下其他家吧,这是给您的最低价格了,已经是员工价了或者已经是和老板申请过的价格了。保留一点原则,谁都不想做亏本生意。有时还可以可怜兮兮的跟客人说:我也只是在这里打工的,私自优惠会被老板扣工资的。。。

好了,销售话术介绍完毕!最后花间密码提醒大家,做生意要有耐心,被气吐血也要强忍,别失误了与客户争吵起来,尽量减少纠纷,俗话说得好“和气生财”!

关注花间密码,给您带来最新的行业资讯。
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